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5 tips para optimizar la prospección de clientes

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Si te dijeran que vender, hoy en día, es mucho más complicado que hace tres años, ¿me creerías?

Y es que no basta con crear tu Buyer Persona y mostrar un producto visualmente correcto si los clientes potenciales no se sienten identificados con él o, de igual forma, no se muestran incentivados a comprar.

No obstante, si has llegado hasta aquí, es porque estás cada vez más cerca del proceso final en tu embudo de ventas. Ahora, debes hacer una planificación de ventas con base en canales que te ayuden, no solo a vender productos, sino a crear relaciones a largo plazo con tus clientes.

Entonces, ¿cómo continuar con estas etapas del proceso de ventas? Mira estos 5 tips para optimizar la prospección de clientes de tu empresa.

¿Cómo iniciar un proceso de prospección de clientes?

Toma en cuenta que, mientras tú estás tratando de estudiar a tus prospectos, ellos están indagando en el contenido que muestras, además del de otras empresas.

¿Consideras que tu producto/servicio es lo que ellos necesitan? Si no es así, ¿Qué puedes hacer para satisfacer sus necesidades?

1. Observa y analiza

Para comenzar, puedes hacer un estudio de mercado donde encuentres información sobre tendencias, competidores o tu mercado objetivo. Asimismo, debes enfocarte en medir cómo llevarás a cabo tu administración de ventas; es decir: ¿Dónde quieres llegar, cuánto tiempo requiere, cuáles son tus limitaciones, etc.

Esta parte del proceso es vitalmente importante para que tus técnicas de prospección de clientes vayan de acuerdo con tu Buyer Persona. También servirá para restar atención sobre clientes actuales que no son compatibles con lo que quieres ofrecer; además, estarás al tanto de las fortalezas y debilidades de tu competencia.

2. Crea contenido que conecte

Normalmente, las personas dan con productos nuevos en busca de respuestas a sus necesidades. Por consiguiente, estas necesidades vienen acompañadas de preguntas que deben ser respondidas. Si tu contenido web es llamativo, atractivo y su información es valiosa para los consumidores, esto te ayudará a conectar con prospectos y generar canales de comunicación.

Una buena manera de hacerlo es ofrecer contenido gratuito y descargable, ya que puedes crear leads para generar una base de datos de clientes potenciales. A partir de allí, puedes iniciar un proceso de venta consultiva, donde tu objetivo no sea solo vender, sino responder las dudas y necesidades de tus prospectos.

3. Aplica el e-mail marketing

Siempre que uses esta herramienta correctamente, te será de mucha ayuda durante tu proceso de ventas; ya que, a través de correos completamente personalizados, podrás comunicar a tus leads información relevante sobre su proceso de decisión, y prepararlos para comprar.

Asimismo, debes tomar en cuenta que más del 50% de los correos se miran desde teléfonos, por lo que debes aplicar un diseño responsive a tus contenidos. La velocidad de respuesta también es clave; es decir, si tus prospectos encuentran respuesta en menos de una hora, aumentarán las posibilidades de concretar una venta.

4. Muéstrate en redes sociales

Actualmente, las redes sociales son una fuente masiva de información e interacción donde puedes dirigirte a tu Buyer Persona con mayor facilidad.

A través de plataformas como Instagram, LinkedIn, Facebook o Twitter, podrás captar más clientes potenciales; con contenido de valor, donde tus publicaciones, además de mostrar tus productos, sean oportunas, relevantes y de utilidad.

Recuerda crear publicaciones que sean atractivas y utilizar recursos como hashtags y publicidad; la idea es que puedas redirigirlos a tu página web. LinkedIn es ideal para encontrar prospectos corporativos que se asemejen a tu Buyer Persona.

5. Utiliza herramientas de organización

  • Una plataforma CRM te facilitará la tarea de gestionar las relaciones con tus clientes y prospectos durante todo el proceso de ventas; desde almacenar y organizar la base de datos de tu empresa hasta gestionar opciones inteligentes de captar nuevos leads.
  • Aplicar la metodología DAFO (también llamado FODA O DOFA) te permitirá identificar la situación en la que se encuentra tu empresa respecto a:
    1. Debilidades: ¿En qué te supera tu competencia? ¿Qué recursos y estrategias necesitas?
    2. Amenazas: Bajo crecimiento, competencia nueva y, lo más importante, ¿tus clientes te perciben como deberían?
    3. Fortalezas: ¿cuáles son los valores que te diferencian? ¿cuentas con personal capacitado? ¿qué es lo que tus clientes disfrutan de tu empresa?
    4. Oportunidades: Se refiere a todas las demandas que aún puedes atender; es decir, competitividad, respuesta inmediata, mejora de productos y servicios, etc.

Como puedes ver, hay diversas estrategias que puedes aplicar para llevar a cabo un proceso de ventas exitoso; sin embargo, no está de más acotar que estas estrategias de prospección de clientes deben ir acompañadas de perseverancia, creatividad y observación.

¡Mide constantemente tus resultados y analiza los posibles fallos antes de que ocurran!